行销全球八十余年的国际卫浴知名品牌HCG和成卫浴，1993年开始进驻中国大陆，在厦门开设了家展厅。时行至今日，和成卫浴扎根国土已足足有二十个年头了，在这20年的时间里，和成（中国）深根博种，在中国这个快速变化的市场之中，迅速成长，其产品行销欧、美、亚洲六十多国和地区，构建起了遍及全球的行销网络。

如今，和成（中国）企业不仅通过了ISO2000及ISO14000质量体系认证，产品获得“中国名牌产品”及多项国际质量认证，同时也得到了国内专业机构的充分认可，连续荣获“中国绿色建筑陶瓷证书”殊荣，成为中国建筑卫生陶瓷协会的推荐产品，还得到了中国环境标志的十环认证……作为中国华人的世界品牌，和成有着怎样的经营思路？又是怎样在竞争激烈的中国市场站稳自己的脚跟，让HCG成为消费者信赖的品牌？同时又是怎样开拓东南亚市场？为了对这些问题有个清晰的认识，记者采访了和成（中国）的邱士楷董事长（简称邱）与卢承猷总经理（简称卢）。

深根在和成人心中的企业文化

在交谈中，和成（中国）邱士楷董事长和卢承猷总经理都提及到了和成的企业文化——“和气必成”。“和”，作为中华民族文化的精髓，在中国传统文化中，占据着十分突出的位置。从西周时期的“和实生物，同则不继”到春秋战国的“和也者，天下之达道也”，一直在强调“和”的重要性！起初和成卫浴的创始人邱和成老先生提出“和气必成”，是为了团结家族成员共同奋斗，分工而不分家；而从莺歌小镇到世界卫浴王国，从家族式到现代企业管理制度下的和成集团，在多次调整企业战略与布局下，“和气必成”始终是和成企业的主轴。在邱董办公室的墙壁上，就悬挂着由中国建筑卫生陶瓷协会名誉会长丁卫东题写的“和气必成”四个字。它是镌刻在和成文化长廊上的一道价值烙印，是高尚的、积极的、向上的、具有凝聚力的企业情怀。

和成（中国）董事长邱士楷先生说：“没有任何一个卫浴品牌在中国缺席，中国是目前为止全世界竞争大的市场。”中国大陆市场非常庞大，成长潜力惊人，它是世界各国必争的市场。和成既要直面国外精品卫浴品牌的考验，又要应对低价卫浴品牌的冲击，正因如此，“真正要克服的敌人不是你的竞争者，而是你的顾客，开发他想要的产品，激起他想购买你的产品的欲望才是重要的”，邱董强调：“只要产品够强势、够好，主导权就会在自己身上！”
如今，和成人恰如其分地、淋漓尽致地弘扬了“和气必成”这种文化传统，并给“和气必成”注解了新的定义，就是与人和，与市场和，从消费者需求出发，顺应时代潮流，紧跟市场发展的步伐，才能在如今充斥着千家卫浴企业的中国市场中站稳自己的脚跟。

打造中华卫浴世界品牌

从1993年在中国厦门开设家展厅，到2013年遍布全国超过500家经销门店，作为华人卫浴历史久的品牌，和成卫浴在国内大陆发展的20年，正是国内卫浴行业迅速崛起的20年。和成不仅见证了中国卫浴的发展，也走出了一条属于自己的与众不同的道路。以马桶行销中华文化——也许在有些人眼中，和成卫浴这一品牌使命是妄自尊大的痴人说梦。但82年来，从消费者盲目崇尚洋品牌时期的从不随波逐流，始终坚定不移地强调“华人品牌”，从不抄袭；到2008年与著名琉璃艺术家杨慧姗合作，以“生活空间的山水”为主题，将一个布满棱角的“石头”搬进卫生间，打造“中国石头”系列，诠释不一样的华人传统文化和精神……和成真切地实践着“以马桶行销中华文化”。

其实和成有如此的自信，也是因为其产品研发部门的实力支持。从1982年以来，和成集团每年都划拨年营业额的1.5%，用于新产品与技术的研发，而后更将研发费用提高至3.5%，建立起台湾、苏州、厦门、菲律宾4大研究中心，以及超过800人的研发队伍，产品策略始终是和成思考和发展的重点。可以看到，中国内地因进步快速，导致卫浴产品的生命周期循环也很快，若在台湾一个系列可以销售十年，在大陆三年就会被淘汰。如果以之前的产品开发速度，明显会赶不上市场应接不暇的产品更新脚步。依据中国内地的市场特性，和成在国内每三年就订出一个新的产品研发蓝图，针对国内的卫浴发展趋势提供九大系列产品应对主流市场，此番策略果然颇有成效。

除此之外，和成作为世界级品牌，就要经得起世界级的考验。和成在产品品质上的坚持使之赢得了多项世界品质机构的认证，包括ISO2000及ISO14000系列国际认证、美国ANSI认证、加拿大CAS认证、韩国KS认证、日本JIS认证、中国绿色建筑陶瓷证书、中国节水产品认证、中国产品质量免检证书、中国名牌证书、质量管理体系证书…等等。

邱董表示：中国市场那么大，一定要专注。专注包括两方面的内容，一是企业文化，另一个就是企业精神。作为华人的品牌，自主创新的概念是非常重要的，只有产品基础打得够深，才能赢得消费者的信赖。而建构完善的系统及通路，需要先做好一个地方，再去扩大布点，形成永续经营的局面。虽然和成在台湾的市场占有率达到50%以上，但是在大陆的经营模式与台湾不同，无法照搬全抄，要适当地修改。在销售通路的经营上，重要的是与经销商建立长久的合作关系，这是和成在台湾成功的基础，大陆亦然。到每个地方，销售网络是很重要的。

卢总补充说：“和成对产品创新的态度始终一直保持不变，有自己的定位，对产品研发的自主性、原创性，都有很高的要求。”卢总表示，他刚进入和成的时候，卖的是13升冲水马桶、之后变为11升冲水马桶、9升冲水马桶、再到6升冲水马桶、4.8升冲水马桶、4.2升冲水马桶……到现在的3升冲水马桶，和成一步一步往前推进，产品有了很大的变化。而现在和成正在研发的1.5/3升两段式冲水马桶，又是对马桶能效的一个革命性升级。这不是那么轻而易举的事情，但对和成而言，对产品创新的坚持等同于对节水环保事业的重视，也是企业践行社会责任的表现。既然和成有实力，就有义务去领头做这件事情。

进入菲律宾赢得市场占有率：

记者：我听说，您在担任中国区总经理之前，曾在和成菲律宾任职，您也属于和成的元老级人物，能谈下您的经历吗？

卢总：我从1992年进入和成公司工作，到现在已经超过20年了。我进入的是和成国际事业处，主要做的是外销及海外事业的业务。那时台湾和成刚刚上市，有新的计划去海外市场投资，我也有机会参与其中。

那时候和成首先选定中国大陆的苏州直作为拓展的站，中国大陆建厂后，随即又成立了一个小组到菲律宾、越南等地考察，目的就是在东南亚建立一个桥头堡阵地，当时比较看好越南，但后来发现并不适合。考察的后就选定了菲律宾。和成刚开始进入菲律宾的初期非常艰难，但进入市场五年之后才能有所突变，五年时间里面和成就超过了原来占到市场份额90%的美标。菲律宾是美系国家，在和成还未进入菲律宾市场前，美标已拥有了良好的基础。虽然不能完全说美标的市场占有率下降全都是因为和成进入菲律宾造成的影响，可能还有其他的因素，但至少看得出来，和成这个劲敌的出现确实对美标在菲律宾的发展却造成了冲击。

和成开拓菲律宾市场的效率非常高，在菲律宾发展稳定后我有机会回到台湾，成立了的通路进口品牌——筑礼（LAZULI）国际，这也是我国际业务的一部分，在还未担任和成（中国）总经理前，我的业务一直以外销、进口及国际贸易为主，再加上菲律宾的业务行销，需要在海外、台湾、中国、菲律宾两岸三地来回跑，我很感谢和成提供我这样一个平台，让我在这样的工作氛围中，锻炼与提升着自己，也让我能够为和成贡献着自己的力量。

后来2007年公司重组，海外的事业全部划归到一起，其中包括和成菲律宾、和成香港，还有台湾以外的其他地方，如印尼、韩国的办事处，全部聚集成和成控股公司，总部就设立在上海。也是由于这样的原因，我来到了上海，从国际贸易开始，负责供应链，也就是采购部分，目标就是把供应链连接得更好。从一开始就接触到现在的卫浴设备，再到后来的陶瓷薄板和厨具产业，还有很多和成旗下的其它产品，我都有机会参与其中，对我来说是个非常好的经验累积过程。仔细回想起来这是件很有意思的工作，能够参与和成国际市场，参与和成不同时期的产品开发，在和成工作的20年，把和成产品外销到中国香港、韩国、菲律宾及欧美甚至中东非洲等世界各地，真的是件挺伟大的事业。

记者：您觉得和成在中国大陆、中国台湾、菲律宾的营销政策有哪些相同点与不同点？能详细介绍吗？

卢总：三个市场是完全不一样的。和成在台湾已经有超过80年的历史，前辈们的辛苦努力让和成成为了台湾的领导品牌，并且拥有超过50%的市场份额。一方面和成拥有绵密的经销网络、强大的产品研发团队，和非常好的服务意识。因为在台湾有着良好的口碑，和成还成立了专门的服务公司，更加稳固了台湾市场地位。另一方面台湾是个小岛，相对而言地域比较小，所以世界上其他品牌到台湾的并不多，竞争也相对比较小。所以在台湾主要以本土品牌为主，虽然日本TOTO有进入，但是规模并不大，也形成不了竞争力。而菲律宾国土面积其实也不大，但却有7,000多岛屿，他们主要跟着美国的市场趋势走。在产品规格、销售模式方面都紧随美国，建材消费市场主要以大卖场为主。近这十年，类似全球的家居建材用品零售商Homedepot的销售模式在菲律宾有很大的影响力，菲律宾的消费者也习惯了这种DIY模式，和成花了很大的力气布局了销售网。在和成进入菲律宾后，美标、TOTO逐渐淡出市场，也关掉了在菲律宾的工厂。他们淡出有很多原因，但是与和成的加入，应该是有一定的关系。在菲律宾大卖场已成为零售主要渠道，而菲律宾本土的经销商的规模都不会很大，主要走区域零售市场。和成在菲律宾团队接工程项目的效率很高，所以短短几年的时间，就达成了菲律宾55%的市场份额。

回到中国大陆，它与台湾、菲律宾又是完全不一样的市场。中国市场非常开放，但凡在国外能看到的品牌，在中国大陆地区也基本都有运作。国外品牌在中国发展，有的选择进口，有的选择在中国设厂，这也许是因为陶瓷是中国的强项，可以说中国是陶瓷的代名词的缘故。但坦白讲，卫生洁具整个工艺在国内的发展，也只不过是近这短短的十几年时间，看到卫生陶瓷蓬勃发展，不管是卫浴、厨房，还是淋浴房、推拉门，有很多企业相继选择来到中国发展。中国本土陶瓷工厂大概就有2,000家，再加上海外的品牌，数量之多不言而喻。尽管中国的市场很大，但是在中国竞争的品牌更多，对于任何一个品牌来说，不管是中国本土品牌，还是世界著名的品牌，在中国都存在相当大的挑战，没有一家可以站在绝对的市场主导地位，市场的竞争很激烈。

邱：这个世纪是中国人的世纪，中国人对自己的文化一定要有信心，要把中国文化推销到国外，推向全世界。美国把肯德基、麦当劳销售到中国，我很期待什么时候，中国也能把自己的豆浆、油条销售到世界去。和成产品已经销售到世界上的很多国家，今后还要继续努力，让世界上更多的人用上和成产品。

卢：今年和成（中国）20年，我和我的太太结婚也是20年，这是很凑巧的一件事情。其实从去年年底就开始重新布局和成（中国）的一些方向，内部、外部也做了很多调整，其实就是为了让我们的布局更符合中国人的生活习惯，符合市场的需求。

今年我们对外宣传方面将主打“信赖，让我们永远在一起”的理念，一方面是想传达对老用户多年来支持HCG的感恩之情，另一方面也寄托了和成与消费者诚心沟通的一种期待。作为耐用消费品，卫浴产品归根到底还是看重品质，所以走过了20年我们产品的口碑是被广泛认可的。当然在未来，和成还是会继续以稳定的质量、踏实的经营、专业的服务，不断追求进步的精神，持续为提供消费者更优质的家居生活质量而努力，为打造值得消费者们永远信赖的卫浴品牌而努力。